Comment monétiser son SaaS
Publié le 02/06/2020
De nos jours, de plus en plus de startups se construisent autour d’un produit de type SaaS (Software As A Service). L’idée derrière ce nouveau modèle, c’est d’adapter la facturation aux nouveaux besoins des entreprises de logiciel qui doivent assumer de plus en plus de coûts récurrents (Serveurs, mise à jour des algorithmes/du produit).
Fini l’époque où ces entreprises développez un logiciel puis te le vendez de façon définitive sur un CD-ROM, aujourd’hui on préfère te parlait d’abonnement, de coût par utilisation. Le but de cet article n’est pas de se questionner sur le choix du prix des services, qui est très dépendant du produit et de ses clients, on va plutôt se focaliser aujourd’hui sur le modèle économique.
L’essai gratuit
L’un des modèles économiques possibles pour le SaaS, c’est l’essai gratuit. On va offrir son service gratuitement au client pendant un temps imparti, par exemple pendant 30 jours.
Ton objectif en tant que vendeur pendant ces 30 jours est d’abord de t’assurer que le client utilise le service à son plein potentiel pour se rendre compte de la valeur qu’il lui apporte. Il faut qu’à la fin de son essai, le client ne puisse plus se passer de ton produit et qu’il déclenche ainsi son achat.
L’essai gratuit n’est cependant pas adapté à tous les SaaS, il nécessite de remplir quelques conditions afin d’être utilisé de la meilleure façon possible :
- Le service proposé doit s’inscrire dans le temps, il ne faut pas que le client fasse ce qu’il a à faire pendant sa période d’essai et quitte définitivement votre service sans intérêt pour lui de passer à l’achat
- Le service proposé ne doit pas engendrer des coûts de calculs trop élevés sous risque d’affecter fortement votre rentabilité en cas de faible conversion/fortes utilisations pendant la période d’essai
- Le service doit de préférence s’intégrer au client, de façon à ce qu’une fois le client utilisateur, changer ou arrêter le service lui demande un effort supplémentaire (le cas d’une API qu’il va falloir intégrer par exemple)
Historiquement, le modèle de l’essai gratuit a plutôt tendance à se trouver sur des marchés de type B2B car il nécessite un processus d’accompagnement du client au départ, mais grâce à un système d’OnBoarding digitalisé, il est tout à fait envisageable de le faire sur un marché B2C.
Le modèle Freemium
Dans ce deuxième modèle, l’objectif est un peu différent, on va proposer une offre gratuite illimitée dans le temps, mais en restreindre les fonctionnalités. On va miser sur le fait que les besoins du client vont s’accroître dans le temps et qu’il passera alors à l’achat d’une offre payante lui offrant plus de fonctionnalités ou simplement de plus grands quotas. L’important ici est de se poser la question des fonctionnalités offertes dans l’offre gratuite, si l’on en donne trop, le client n’achètera jamais et si l’on n’en donne pas assez les clients n’adopteront pas le produit.
Le plus difficile du modèle freemium reste donc la catégorisation des fonctionnalités dans les différentes offres proposées afin de trouver le bon équilibre.
Conclusion
À travers cet article on a balayé les deux modèles économiques de SaaS les plus utilisés, cependant libre à toi de concevoir le modèle SaaS de demain ou de créer une combinaison des deux que l’on vient de voir ! N’oublie pas que le but d’un modèle économique est d’être rentable, c’est pour cela que tu dois trouver la manière la plus juste pour toi de rentrer dans tes coûts en adéquation avec tes objectifs.
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